Dans le monde volatile des investissements financiers, la capacité des conseillers à gérer leur propre « système de réflexes émotionnels » ainsi que celui de leurs clients devient cruciale.
Les marchés financiers, par nature imprévisibles, ne sont pas sous notre contrôle. Cependant, la manière dont les conseillers réagissent à ces volatilités et interagissent avec leurs clients peut être maîtrisée. Cette maîtrise repose sur le développement d’un Quotient Émotionnel (QE) financier robuste, permettant de naviguer efficacement dans l’océan tumultueux des émotions et des réactions instinctives qui, selon Carl Richards dans son livre « The Behaviour Gap », nous poussent souvent à prendre des décisions irrationnelles basées sur la peur ou l’excitation collective.
Questions Essentielles sur les Préjugés Comportementaux
La réflexion sur les préjugés comportementaux ne se limite pas aux conseillers; elle s’étend également à leurs clients. Les conseillers doivent se poser les questions suivantes pour mieux comprendre et gérer ces préjugés:
- Pourquoi certains accumulent-ils de la richesse là où d’autres en perdent ?
- Comment les réactions instinctives, même après avoir établi des objectifs d’investissement clairs, peuvent-elles affecter négativement les rendements ?
- Au-delà de l’analyse des chiffres, comment les conseillers peuvent-ils prendre en compte leurs propres préjugés comportementaux dans leurs décisions ?
Stratégies pour Gérer les Préjugés Comportementaux
- Reconnaissance des Préjugés: Admettre que les préjugés comportementaux sont omniprésents est le premier pas vers leur gestion. Cela implique d’identifier les déclencheurs émotionnels qui influencent le processus décisionnel.
- Ne Jamais Supposer l’Impartialité: Sous pression, nous sommes tous susceptibles de prendre des décisions qui diffèrent de celles que nous aurions prises dans un état d’esprit calme et réfléchi.
- Centrer sur les Objectifs: Garder les objectifs financiers et la capacité d’investissement en tête permet d’éviter que les réactions impulsives n’entravent les progrès.
- Connaissance du Style Comportemental: Utiliser des outils pour découvrir le style cognitif, c’est à dire la façon dont notre cerveau traite les informations peut révéler des informations précieuses sur la manière dont les émotions influencent les décisions.
- Communication Effective: Comprendre le style de communication et d’apprentissage de l’individu aide à établir la confiance et aligne les conseillers sur les besoins de leurs clients.
En comprenant que la rationalité n’est pas le seul moteur des décisions financières et en acceptant l’influence des émotions et des préjugés comportementaux, conseillers et clients peuvent travailler ensemble pour prendre des décisions plus éclairées et résistantes aux pressions du marché. Le processus de découverte du style cognitif est un outil précieux pour améliorer la conscience de soi et renforcer les relations conseiller-client.
Ce guide ne prétend pas éliminer complètement les préjugés comportementaux, mais offre plutôt des stratégies pour les gérer de manière à minimiser leur impact sur les décisions financières. La prise de conscience, la reconnaissance des préjugés et la communication sont des étapes clés vers une gestion financière plus éclairée et émotionnellement équilibrée.